Merlo reprend la distribution directe en Allemagne. Après 33 ans, la coopération avec le partenaire de longue date Heinrichs prend fin. Le fabricant italien de télescopiques opte ainsi pour son propre modèle de distribution et rachète intégralement les parts sociales de Heinrichs.
Pendant plus de trois décennies, Heinrichs a été le canal de distribution central des machines Merlo sur le marché allemand. Désormais, le fabricant reprend la distribution en main. Cette décision intervient à un moment où le marché allemand des engins de chantier est soumis à une pression sur les marges et où de nombreux fabricants réorganisent leurs structures de distribution.
Pour les exploitants de flottes et les entreprises de construction, la question du service et de l'approvisionnement en pièces de rechange se pose. Les propriétaires de télescopiques Merlo doivent s'attendre à de nouveaux interlocuteurs. Les relations établies avec les techniciens de service et les commerciaux de Heinrichs disparaissent. Merlo met en place ses propres structures – avec un lien direct vers le siège en Italie, mais aussi avec le risque de délais de coordination plus longs en phase de démarrage.
La distribution directe promet des processus décisionnels plus courts pour les équipements spéciaux et les configurations de machines. Que cela se traduise par des délais de livraison plus courts reste à voir. Les années passées ont montré que même les grands fabricants luttent contre les goulots d'étranglement des chaînes d'approvisionnement. Un réseau de distribution propre ne garantit pas une meilleure disponibilité.
L'évolution des prix sera intéressante. Sans marge de distributeur, Merlo pourrait théoriquement proposer des prix plus bas – ou encaisser elle-même la marge. Les spécialistes du secteur s'attendent à ce que les prix restent stables pour l'instant. La concurrence avec Manitou, JCB et Dieci reste féroce. Quiconque envisage des investissements maintenant devrait comparer les offres.
Pour le marché allemand, la reprise signifie une nouvelle consolidation. De plus en plus de fabricants optent pour la distribution directe ou leurs propres filiales. BOMAG a récemment repris un concessionnaire en Espagne, des mouvements similaires ont eu lieu chez d'autres fabricants. Le concessionnaire spécialisé classique est sous pression.
Les clients de Merlo doivent examiner leurs contrats d'entretien et clarifier le déroulement des phases de transition. Ceux qui misent à long terme sur la marque ont besoin de clarté concernant la disponibilité des pièces de rechange et les capacités d'atelier. Les 12 prochains mois montreront si Merlo réussit sa transformation sans friction – ou si les clients changent de concurrent entre-temps.
